打造銷售鐵軍團隊
銷售過程管控思路+方法+工具，
成功往往是一個過程
而不單純是一個結果
現(xiàn)在我們來了解一下阿里鐵軍如何做銷售過程管理
并詳細介紹一下如何使用Teamface企典crm軟件強化執(zhí)行銷售的核心工作場景
通過一次次與客戶接觸溝通需求，逐步達成簽約，然而，很多一線與客戶的溝通事情總是不按預期發(fā)展。
不管是見面還是微信，或者電話的溝通，是銷售的溝通能力不夠？還是前期的準備工作不夠？或許都有可能。
 

一、銷售過程管理

阿里鐵軍站在更專業(yè)的角度提出銷售過程管理的六大要素，讓銷售腦中形成清晰的思路，具備靈活應對各種類型客戶與各種隨機事件的能力。這六大要素包括：

1.客戶源頭有效溝通
2.銷售策劃方案
3.產(chǎn)品價值
4.客戶擔憂以及不簽單的理由
5.客戶源頭精準
6.客戶資料把控客戶的源頭

 
高效率落地客戶背景調(diào)查精準目標用戶聯(lián)系人管理以及競品管理、全方位、多角度、精細化管理客戶資料，從源頭上把控客戶，實際跟單中crm方便銷售隨時溯源
 

二、有效溝通

掌握一定的溝通技巧，能讓銷售跟單事半功倍，但是銷售成員通常性格不一、能力不齊，且一套固定的銷售話術無法適用于所有情況。作為管理者要針對各個銷售的具體情況深入指導，因材施教，阿里鐵軍提出了兩個具體實施方案：

1.看數(shù)據(jù)
2.情景式管理

 

看數(shù)據(jù)

阿里鐵軍的管理者會通過銷售日報中的A、B、C客戶量，如“有效客戶量、新增客戶量和拜訪量”等一系列數(shù)據(jù)來判斷一線銷售在溝通環(huán)節(jié)是否存在問題。
在Teamface企典CRM中管理者可以從智能日報以及儀表盤的數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)問題。
Teamface企典智能日報支持自動匯總當日銷售業(yè)務數(shù)據(jù)，頭部自動統(tǒng)計當日回款額簽約額。
新建的客戶數(shù)量建立了多少條行動代辦，并且各指標落實到當日排名中部自動統(tǒng)計，當日有推進的客戶尾部自動匯總。
當天微信、QQ、短信批量影響的客戶數(shù)據(jù)，軟件自動匯總數(shù)據(jù)不僅減輕了銷售負擔，而且管理者看數(shù)據(jù)更方便。
 

Teamface企典CRM儀表盤的指標類數(shù)據(jù)

自動統(tǒng)計當日新增、當日推進、當日工作量包括行動與集信，當日業(yè)務推進、當日贏單、當日產(chǎn)品銷售等，管理者可以將銷售日常行動細化到具體的指標，從數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)異常。
阿里鐵軍所倡導的情景式管理，其實就是實地陪訪。在陪訪中，管理者可以直接發(fā)現(xiàn)銷售溝通的問題。不過，絕大多數(shù)管理者很難做到跟蹤陪訪，畢竟時間精力有限，且現(xiàn)在銷售與客戶的溝通方式越來越多元。
除了面對面，還會用電話、微信、QQ、郵件、短信等工具溝通，針對這些渠道，Teamface企典CRM提供全面的溝通數(shù)據(jù)輔助工具
比如他將銷售與客戶的微信電話原始溝通數(shù)據(jù)實現(xiàn)可視化，結構化與圖表化展示，方便管理者
 

三、銷售策劃方案

阿里鐵軍認為銷售策劃方案作為銷售工具除了要向客戶展示公司實力，還應傳遞產(chǎn)品的獨有價值，如何落地一份成功的銷售策劃方案，阿里鐵軍提出五點建議：

1.公司實力
2.產(chǎn)品功能
3.眼見為實，典型案例包含真實的案例與數(shù)據(jù)
4.價值證明
5.內(nèi)容迭代

前面四點比較好理解，各家公司也容易做到，但是不少管理者會忽視內(nèi)容迭代。
銷售策劃方案應該隨著實戰(zhàn)的積累、不斷迭代更新。一套方案不能應對全部客戶，也不能用一年。
團隊如何標準化資料管理，建議使用Teamface企典的武器云功能：
Teamface企典武器云對銷售資料的管理分為私有和公有部分

公開領域包含產(chǎn)品說明

企業(yè)介紹
使用手冊
商務文件
競品分析
其他等文件夾
 

私有領域

銷售可以整理自有內(nèi)容
組織具備自己特色的話術內(nèi)容
 
武器云既能管話術，也能管銷售策劃方案等，銷售團隊日常用武器云集中管理資料，真正做到了群策群力，最大化組織智慧。還能解決內(nèi)部資料分發(fā)難題。
 
使用中Teamface企典APP輕松下載分享資料文件、支持重復下載、即用即拿。
 

四、產(chǎn)品價值

客戶購買的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品的價值，你可能早就聽說過這句話，阿里鐵軍在產(chǎn)品價值的梳理上，有自己獨有的思路：
1.確認產(chǎn)品的核心價值：發(fā)揮組織智慧，群策群力找價值點。
2.找準客戶的痛點：必要時候管理者要及時介入指導一線分析
3.標準化梳理：管理者事先對產(chǎn)品價值進行標準化的梳理，包括內(nèi)容標準化、表達標準化。
 

五、客戶擔憂

臨近簽約，客戶總是以各種借口委婉拒絕，阿里鐵軍有兩種方法解決：

1.直接詢問

前提是銷售已經(jīng)充分獲得了客戶的信任。

2.望、聞、問、切

管理者通過觀察客戶是否愿意與銷售溝通，實地感受他們的溝通氛圍，體會客戶的情緒變化，設計一些能夠深挖客戶真實想法的問題等等，管理者尤其需要對新手銷售做指導。
 

六、不簽單的理由

簽單進入最后階段，再弄清楚客戶不簽單的理由后，我們才能對癥下藥，阿里鐵軍有三種方法：

1.準確傳遞產(chǎn)品價值
2.找到比同類產(chǎn)品出色的功能
3.總結經(jīng)驗，為下一次簽單做準備

 
銷售在用盡渾身解數(shù)之后依然不能簽單，也找不到客戶不簽單的理由，最好不要直接離開，而是真實坦白，希望了解客戶不簽單的理由。
當你通過這種方式掌握客戶不簽單的真正原因之后，如果能夠解決自然最好，如果實在無法解決，就在日后的銷售工作中盡量規(guī)避。
 

總結

阿里鐵軍團隊所謂技巧是好的思路+方法+工具。
銷售過程管理六要點：客戶源頭、有效溝通、銷售策劃方案、產(chǎn)品價值、客戶擔憂、客戶不簽單的理由等等，逐步落實到位。
Teamface企典軟件軟件提供智能日報儀表盤、武器云等強武器，助力銷售團隊落地鐵軍式管理，強化執(zhí)行嚴格科學可復制的銷售管理方法。