企業(yè)在日常進行客戶推廣的過程中，一般會分為售前、售中以及售后三個部分，并配以相應(yīng)的部門來完成各階段的細化工作。銷售通常屬于售前部分，是企業(yè)沖鋒陷陣的排頭兵。企業(yè)與客戶關(guān)系是否聯(lián)系緊密，能不能與客戶最終達成合作，完全取決于銷售人員前期的跟進作用和結(jié)果，由此可見銷售人員的工作對于一個企業(yè)的重要性。所以銷售人員對工作進行細化分解，有利于按照預(yù)期目標(biāo)完成任務(wù)，是作為保證目標(biāo)順利達成的一種方法。
銷售如何跟進客戶細化分解銷售工作，可以按照前期準(zhǔn)備、中期跟進、后期談判三個部分來完成。前期以收集客戶信息為主，為后續(xù)的跟進工作做好鋪墊；中期跟進主要是為了判斷客戶項目的可行性，以及項目所涉及到的人員關(guān)系，競爭對手情況等；后期就是成單關(guān)鍵的談判階段，爭取為整個銷售過程畫上一個圓滿的句號。
銷售前期銷售前期主要是為了獲取客戶資源，通過電話、陌拜、推廣等方式取得客戶聯(lián)系方式后，與客戶進行前期初識，在適當(dāng)時機，提出預(yù)約陌拜，以此與客戶建立起實質(zhì)性客情關(guān)系。在前期建立客情關(guān)系過程中，通常會包括以下幾個方面。
1 拉近距離與客戶建立關(guān)系的第一步，就是從拉近客情開始，而拉近客情關(guān)系，首先要從贊美客戶開始。在初次拜訪客戶時，適當(dāng)?shù)馁澝缹Ψ剑强焖俳⑵鹂蛻艉酶械牟欢ㄩT。贊美的方面有很多，如辦公環(huán)境、人員著裝、裝飾風(fēng)格、公司格調(diào)等等；贊美的方式也是多樣的，如客戶公司員工的工作風(fēng)貌，客戶本人的氣場、風(fēng)度，客戶公司的經(jīng)營理念、愿景等。
2 自我介紹這里所說的自我介紹，并不是單純的對自身的一個介紹，本人的介紹會作為與客戶相識的一個開場白。但是在正式開場后，所做的自“我”介紹，主要指的是介紹自身所代表的公司。介紹的內(nèi)容要盡可能的詳細，要讓客戶清楚公司是做什么的，在哪些方面有著明顯優(yōu)勢。同時，更要說明來到客戶這里的目的，要盡可能的給客戶留下深刻印象。
3 收集信息在初期與客戶接觸的過程中，需盡可能多的收集信息，信息分為兩個類別，一個是項目信息，也就是客戶當(dāng)前所述求出來的需求信息，這方面的信息要細致，對于不清楚的地方，要學(xué)會適當(dāng)?shù)奶岢龇磫枺瑏肀ＷC收集到信息的準(zhǔn)確性；另一方面則是負責(zé)項目客戶的個人信息，這些信息要在交流中潛移默化的收集，如客戶的年齡、婚姻、子女、經(jīng)濟條件、個人發(fā)展階段等。
4 后續(xù)鋪墊前期接觸客戶的過程中，客戶與銷售雙方，都無法確認是否會真正的開展合作。這個階段主要是做一個彼此的了解，客戶看銷售人員所代表公司的技術(shù)能力是否能滿足自身需求，同時還要看銷售人員是否有誠心，是否可以放心的與之交往。銷售人員則需要確認好客戶需求產(chǎn)品是否能夠完全滿足，有無繼續(xù)跟進的價值。對于確認要繼續(xù)跟進的客戶，要爭取獲得客戶信任，這樣才能夠開展后續(xù)工作。
銷售中期經(jīng)過了前期的銷售準(zhǔn)備工作，銷售人員手中已經(jīng)有了客戶的基本信息情況，對客戶的需求也有了大致掌握，接下來就是對重點客戶，進行重點跟進了。
1 進行布局時下是市場經(jīng)濟時代，客戶只要提出明確需求，就會有對應(yīng)的廠商來進行滿足。因此任何一個項目，如果銷售人員想要順利拿單，在項目中沒有一個“內(nèi)線”，來做為項目的聯(lián)絡(luò)人，那么項目的打單工作，將會變得十分困難，甚至說無法實現(xiàn)。所以在確定為重點跟進客戶后，那么首先要做的第一件事情，就是對整個項目進行一個“布局”，分清項目所涉及人員的各個“角色”，找出“自己人”。
2 找決策人尋找到“自己人”后，接下來就要開始尋找決策者。決策者的身份一般有四種情況：一是使用者，是產(chǎn)品或項目的直接使用人；二是購買者，也就是企業(yè)的老板或是實際掌權(quán)人；三是影響者，一般屬于副總或者常務(wù)，可以直接影響一把手的決定；四是技術(shù)專家，有著豐富的專業(yè)知識，會對產(chǎn)品的性能進行優(yōu)、劣評比，從而影響合作選擇。上述這些身份，如果是在大型項目中，可能都會涉及到，這就需要通過聯(lián)系人來進行確認，誰的話語權(quán)在項目中最重，分出次級，以便一一做功課，進行商務(wù)攻堅。
3 客戶關(guān)系找到所要進行商務(wù)攻堅的“關(guān)鍵人”，接下來需要做的就是真正的客情關(guān)系建立。在此之前要充分了解“關(guān)鍵人”的個人以及家庭情況，特別是喜好，正所謂交往之中一定要懂得“投其所好”的道理。要多融入對方的圈子，通過圈子來判斷、確認客戶的脾氣秉性。在交往過程中，要敢于做出承諾，且承諾的事情，一定要在第一時間進行兌現(xiàn)。說到不如做到，言出必行，是獲得客戶信任的最佳方式。
4 判斷周期個人此前在銷售中期，最容易犯的一個錯誤就是過于用力，而忽略了一個重要的判斷因素，就是項目周期。每個項目都存在著預(yù)算、規(guī)劃、負責(zé)、落實這幾個關(guān)鍵因素，對應(yīng)因素如果出現(xiàn)問題，就會影響項目的建設(shè)周期，而這一因素是不以人力意志為轉(zhuǎn)移的，也就是說不管客戶還是銷售，都無法通過自身硬性加快推動項目建設(shè)，所以銷售人員在中期的跟進中，要格外關(guān)注項目周期問題，保證跟進計劃安排的合理性，同時也保證自身時間的不浪費。
銷售后期銷售后期跟進客戶，主要以談判為主，而決定談判的關(guān)鍵因素，就是價格。圍繞著價格這一關(guān)鍵因素，需要銷售通過各種手段，來證明物有所值，同時還需要向客戶證明，合作能帶給雙方什么好處。
1 競爭對手銷售后期第一個要注意的事項，就是及時掌握競爭對手的情況，特別是解決方案的情況及產(chǎn)品報價情況。這時就要通過提前潛伏好的“內(nèi)線”，及時將競爭對手的第一手資料傳遞出來，這樣才能提前做好應(yīng)對之策。不管項目進展的如何順利，也不要大意，要知道“內(nèi)線”有時也是雙向的，或者是“多個”，所以切勿大意失荊州。
2 產(chǎn)品報價根據(jù)自身產(chǎn)品以及服務(wù)體系的優(yōu)勢所在，與競爭對手做一個清晰的對比，從而設(shè)定一個具有競爭性的產(chǎn)品報價，將產(chǎn)品的性價比優(yōu)勢展現(xiàn)出來。公司產(chǎn)品報價雖有底線，但是銷售人員也要學(xué)會靈活變通，即整體的項目利潤在達到公司要求的前提下，產(chǎn)品報價要學(xué)會靈活組合。比如說買主線產(chǎn)品，贈副線產(chǎn)品（其實整體費用已包含副線產(chǎn)品），或是買產(chǎn)品，贈送一些人天服務(wù)（人天服務(wù)未必會用得上）等等。
3 方案敲定客戶需求分為兩種情況，一種是顯性的，即客戶自己清楚知道的，一種是隱性的，即客戶自身并不清楚，是銷售人員與客戶接觸過程中挖掘出來的。在給客戶呈現(xiàn)的方案中，不僅要展現(xiàn)出顯性需求的落實，更要體現(xiàn)出隱性需求的落實與解決，這會成為額外的加分項，讓客戶有一種獲得增值效益的感覺。最終的解決方案要同客戶一起敲定下來，且一定要得到客戶決策者的認同。
4 商務(wù)談判摸清了競爭對手、明確了產(chǎn)品報價、敲定了解決方案，接下來就是與客戶最終的商務(wù)談判了。商務(wù)談判階段，需要將客戶領(lǐng)導(dǎo)的想法與意見及時同公司領(lǐng)導(dǎo)做好匯報，在價格、服務(wù)、承諾等方面與公司領(lǐng)導(dǎo)打出提前亮，不要客戶尋問任何事情，都回答說要請示領(lǐng)導(dǎo)，反反復(fù)復(fù)的，既浪費時間，也極易造成客戶的不信任。特別當(dāng)客戶已經(jīng)給出明確表態(tài)，條件滿足即可簽單時，要果斷，不可猶猶豫豫、瞻前顧后，很多事情是可以在項目開始后再繼續(xù)解決的。客戶的一些異議，會貫穿項目始終，不要過于苛求完美。
商場如同戰(zhàn)場，優(yōu)勝劣汰，勝者為王，是基本的生存法則。如何在有限的市場之中，戰(zhàn)勝其它競爭對手，取得勝利，是每一名銷售人員為之奮斗的使命。其實做到這一點，說難也難，說易也易，只要可以做到別人做不到的事情，那么肯定能夠脫穎而出，而做到這一點只需要一個精神，那就是做別人不愿意做的事情，這也就是銷售的真諦。
